Dans un espace de bureau montréalais sans prétention l’été dernier, Malik Yacoubi était assis avec son équipe, les yeux rivés sur des tableaux de bord en temps réel alors que la Banque du Canada augmentait encore une fois les taux d’intérêt. Le volume des demandes hypothécaires sur leur plateforme a chuté en quelques heures — un phénomène qui aurait normalement fait frémir les institutions de prêt traditionnelles canadiennes. Mais pour Yacoubi, cofondateur et PDG de la plateforme hypothécaire numérique Nesto, cela représentait une opportunité.
« Quand les taux changent, les emprunteurs paniquent puis s’adaptent, » m’a confié Yacoubi lors d’une récente entrevue. « Notre technologie nous permet de pivoter plus rapidement que les grandes banques qui doivent mettre à jour des milliers de relations avec les courtiers et réviser des processus papier. »
Fondée en 2018, Nesto s’est progressivement taillé une place dans un marché hypothécaire traditionnellement dominé par les six grandes banques canadiennes, qui contrôlent collectivement environ 70% du marché hypothécaire canadien de 1,8 billion de dollars. La fintech montréalaise a maintenant facilité plus d’un milliard de dollars en originations hypothécaires — une somme modeste comparée aux géants comme RBC ou TD, mais remarquable pour une startup dans un espace hautement réglementé.
Ce qui rend la croissance de Nesto intrigante n’est pas seulement ses chiffres, mais son timing. L’entreprise s’est développée pendant l’un des environnements hypothécaires les plus difficiles de l’histoire canadienne récente, avec le taux hypothécaire fixe moyen sur 5 ans passant d’environ 2% au début de 2021 à plus de 5% aujourd’hui.
« Le modèle traditionnel de courtage hypothécaire n’a pas vraiment changé depuis des décennies, » explique l’analyste du secteur hypothécaire Robert McLister. « Des milliers de courtiers indépendants entretiennent des relations avec des dizaines de prêteurs, chacun avec ses propres systèmes de documentation et processus d’approbation. C’est pourquoi obtenir une hypothèque donne l’impression de remplir des formulaires fiscaux des années 1990. »
L’approche de Nesto diffère fondamentalement. Plutôt que de connecter les emprunteurs avec des courtiers qui cherchent ensuite des taux, la plateforme centralise l’ensemble du processus en ligne. Les emprunteurs remplissent une demande numérique, des algorithmes les préqualifient auprès de plusieurs prêteurs, et les conseillers hypothécaires internes de Nesto guident les clients à travers l’approbation et la clôture.
L’entreprise a obtenu 110 millions de dollars de financement en trois tours, avec le soutien de Diagram Ventures, Portage et la Caisse de dépôt et placement du Québec. Ce capital a permis à Nesto de se développer au-delà du simple courtage. En 2022, l’entreprise a lancé sa propre opération de prêt, devenant à la fois intermédiaire et prêteur direct.
« Ce que nous construisons est similaire à ce que Rocket Mortgage a fait aux États-Unis, » explique Yacoubi, en référence au plus grand prêteur hypothécaire américain qui a été pionnier des demandes hypothécaires en ligne. « Mais le paysage réglementaire canadien est différent, et les consommateurs canadiens se comportent différemment aussi. »
Ces différences sont importantes. Le marché hypothécaire canadien présente une plus grande concentration parmi les grandes banques, des exigences de test de résistance plus strictes pour les emprunteurs, et des cycles de renouvellement hypothécaire plus courts comparés aux termes fixes de 30 ans courants aux États-Unis.
Les données de Ratehub montrent que si 67% des Canadiens commencent leur recherche hypothécaire en ligne, seulement environ 25% complètent l’ensemble du processus numériquement. Cet écart représente à la fois le défi et l’opportunité de Nesto.
« L’hypothèque reste l’un des produits financiers les plus stressants et complexes que la plupart des Canadiens achèteront, » explique l’éducatrice en finances personnelles Kelley Keehn. « Les plateformes numériques doivent équilibrer l’automatisation avec la réassurance humaine, surtout quand on parle de la plus grande dette que la plupart des gens contracteront. »
La stratégie de croissance de l’entreprise repose sur cet équilibre. Bien que le processus de demande soit numérique, Nesto emploie des conseillers hypothécaires agréés qui interviennent à des moments décisifs cruciaux. La plateforme s’est également associée au site immobilier Realtor.ca en 2021, se positionnant au début du parcours de nombreux acheteurs.
Les prêteurs traditionnels n’ont pas été inactifs. TD Bank a lancé sa plateforme de demande hypothécaire numérique en 2018, et RBC a investi massivement dans ses propres outils hypothécaires en ligne. CIBC a acquis le prêteur en ligne Simplii Financial, tandis que Scotiabank numérise progressivement ses processus hypothécaires.
La réponse concurrentielle est prévisible. Les grandes banques canadiennes bénéficient d’avantages substantiels: des bases de clients existantes massives, des coûts de capital inférieurs, une confiance établie dans la marque et des relations bancaires intégrées que les fintechs peinent à égaler.
« Les banques améliorent leur expérience numérique, mais elles travaillent avec des systèmes hérités et des structures organisationnelles qui n’ont pas été conçus pour l’ère numérique, » explique Elizabeth Schwartz, chercheuse en technologie financière à l’Université de Toronto. « C’est comme essayer d’apprendre à un éléphant à sprinter. »
Pour l’instant, Nesto occupe un terrain intermédiaire entre les courtiers traditionnels et les prêts bancaires directs — exploitant la technologie pour réduire les frictions tout en maintenant des points de contact humains pour les décisions complexes. L’entreprise affirme que ses coûts d’exploitation sont 40% inférieurs à ceux des courtiers hypothécaires traditionnels, des économies qu’elle répercute aux consommateurs par des rabais sur les taux.
La route à venir contient à la fois des promesses et des périls. Avec l’abordabilité du logement à des niveaux de crise dans de nombreuses villes canadiennes et des taux d’intérêt qui restent élevés, les volumes hypothécaires se sont considérablement contractés par rapport à leurs sommets pandémiques. Le Surintendant des institutions financières rapporte que les nouvelles originations hypothécaires ont chuté de 34% en glissement annuel au premier trimestre de 2023.
Pour les acheteurs de maison, des plateformes comme Nesto offrent une plus grande transparence dans un marché qui a historiquement caché les taux réels derrière des processus de négociation opaques. L’entreprise publie tous les taux disponibles en ligne sans d’abord exiger les informations du client — une pratique encore peu commune parmi les prêteurs traditionnels.
« Notre industrie a fonctionné pendant des décennies sur l’asymétrie d’information, » reconnaît Yacoubi. « Le courtier sait quels taux sont disponibles, mais pas le client. Nous essayons d’égaliser les règles du jeu. »
Que Nesto devienne le Rocket Mortgage du Canada ou s’installe dans un rôle de niche au sein de l’écosystème reste incertain. Ce qui est clair, c’est que le prêt hypothécaire — peut-être le coin le plus traditionnel de la banque canadienne — connaît enfin la transformation numérique qui a déjà remodelé les paiements, l’investissement et les services bancaires personnels.
Le véritable test pour Nesto et les challengers fintech similaires viendra lorsque les taux d’intérêt se normaliseront éventuellement. Leurs avantages technologiques se traduiront-ils par une part de marché significative, ou les géants bancaires canadiens absorberont-ils les meilleures innovations tout en maintenant leur domination?
Comme me l’a confié un vétéran de l’industrie hypothécaire sous couvert d’anonymat: « Les grandes banques ne s’inquiètent pas de perdre l’activité hypothécaire au profit des fintechs. Elles s’inquiètent de perdre la relation client qui commence avec l’hypothèque. »
Pour des millions de Canadiens naviguant dans le marché immobilier complexe du pays, la concurrence ne peut être que bénéfique — apportant plus de transparence, un traitement plus rapide et potentiellement de meilleurs taux à un produit financier qui touche plus de ménages que tout autre.
